営業の仕事は加点方式ではなく、減点方式で考える

営業の仕事は加点方式ではなく、減点方式 営業ノウハウ
外見や印象を気にしていない営業マンへ。
清潔感とか身だしなみについて会社や上司から指摘される意味がわからない。
個性や自分らしさを出していった方が良いのではないか。
という疑問を解決します。

「営業の仕事は減点方式」という話を聞いたことはありますでしょうか。

営業するうえで非常に大切な考え方ですが、売れない営業マンほどこの話を理解していないケースが多いようです。

この記事では、営業の仕事は加点方式ではなく、減点方式で考えるということについてまとめます。

営業の仕事は加点方式ではなく、減点方式で考える

「営業の仕事は減点方式」とはどういう意味なのでしょうか。

最初にお客様と会った時点では、契約率100%の状態からスタートするという考え方です。

なぜならアポをくれた時点で、営業マンの話の内容や商品に対して、少なくとも興味があるはずだから時間を割いてくれるわけです。

そこから営業マンのミスによって契約率100%から徐々に減点されていき、あるボーダーラインを下回ってしまったら契約にはなりません。

減点対象になりうる内容として、下記の点があげられます。

  • 清潔感(髪型、髭、爪、臭いなど)
  • 身だしなみ(服装、靴、アクセサリーなど)
  • 印象(話し方、表情、声など)
  • 商談内容(提案、商品など)

これらの項目はできて当たり前のことばかりなので、加点されるよりも減点されることのほうが圧倒的に多いです。

それぞれについて深掘りしていきます。

清潔感(髪型、髭、爪、臭いなど)

営業マンたるもの、お客様と接するときは常に清潔感のある状態でいるべきです。

生理的に無理と相手に思われてしまったら、それだけでその営業マンから商品を買ってくれることは無くなってしまうでしょう。

下記のように相手に少しでも不快感を与えてしまったら、それは減点対象になります。

  • 髪型:ぼさぼさでセットされていない、不適切な長髪や髪色、フケまみれ
  • :伸ばしっぱなし、剃り残しがある、無精髭が生えている
  • :伸びている、不適切なネイル
  • 臭い:体臭、口臭、香りが強すぎる香水

身だしなみ(服装、靴、アクセサリーなど)

営業マンの初対面の第一印象はほぼ外見で決まると言っても過言ではありません。

身だしなみを整えることで、お客様に対して仕事への誠意が伝わり、好感を持って貰うことができます。

逆に下記のような身だしなみはマイナスな印象を与えてしまいます。

  • 服装:サイズが合ってないヨレヨレのスーツ、シワだらけのシャツ、派手すぎるネクタイ
  • :手入れがされていない、かかとがすり減っている
  • アクセサリー:派手すぎる時計、ピアス

印象(話し方、表情、声など)

営業マンの話し方によって、お客様に与える印象が変わります。

失礼にならないような会話で商談を進めていかなければなりません。

下記のような点は相手に良くない印象を与えてしまいます。

  • 話し方:敬語が使えない、馴れ馴れしい、自信が無さそう
  • 表情:こわばっている、固い、感情が出ない
  • :小さすぎで聞こえ辛い、声のトーンが低くて暗い

商談内容(提案、商品など)

最後に肝心なのが商談内容です。

お客様にとって需要のある、わかりやすい内容になっていなければなりません。

また相手の知識量に合わせた専門用語の使い分けも必要になってきます。

下記のような点に注意しましょう。

  • 提案:わかり辛い、準備されていない、専門用語が多すぎる
  • 商品:お客様にとって需要が無い、質が悪い、値段が高すぎる

営業マンの努力で減点は減らすことができる

ここまで減点対象になりうる項目を紹介しましたが、ほとんどが営業マンの努力で減点を減らすことが可能です。

当たり前のことを当たり前にやる、ただそれだけで良いのです。

例えば、髭について考えてみましょう。

髭が伸ばしっぱなしになっていたり剃り残しがあることにより「清潔感が無いな」とか「自己管理できない人だな」と思われる可能性もありますし、何も気にならない人もいると思います。

要するに、当たり前のことをやらないことにより、減点されることはあっても加点されることは無いということです。

仮に、髭は生やしているけれどちゃんと整えている場合でも「この営業マンかっこ良いから契約しよう」とはならないですよね。

個性や自分らしさも良いですが、お客様の前ではただの自己満にしかなりません。

それによって減点される可能性があるのであれば、そのこだわりは一切不要ということです。

であれば、営業マンとして1%でも契約率が高くなる方を選択していくべきではないでしょうか。

まとめ:営業マンはプロとしての自覚を持つ

営業の仕事は加点方式ではなく、減点方式で考えるということについてまとめました。

営業マンはお客様から見られている意識を持つ必要がありますし、その意識があれば何でも良しにはならないはずです。

世の中には見た目だけキラキラしたかっこ良い営業マンのイメージがあるかもしれませんが、単純にそれをマネすれば良いというわけではありません。

どんな顧客層を相手にするかや、業界によっても「当たり前」は違うと思います。

営業マンはプロとしての自覚を持ち、お客様がどう思うかに基準を合わせた営業スタイルを身につけましょう。

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プロフィール
さとる

IT企業で営業課長やってる30代。
Webデザイナーや営業の経験を経て、日々思うこと、仕事についての考え方、自分が買って良かった物の紹介など発信していきます。
僕と同じように悩める人へ、少しでも役に立てれば幸いです!

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