成果が上がらない営業マンの課題の見つけ方

成果が上がらない営業マンの課題の見つけ方 営業ノウハウ
成果が上がらない営業マンや、チームを達成させられていない営業マネージャーの方へ。
チームの目標未達成が続いてしまっているから改善したい。
でも営業マンの課題が何なのかよくわからない。
という悩みを解決します。

営業マネージャーの役割は、部下に数字を取らせること、そして自分のチームを目標達成させることが仕事になります。

だからこそ、自分のチームの成果がなかなか上がらない時期というのは、非常に辛い時間になります。

特に目標未達成の時期が長く続くほど、課題を改善しようといろいろ手を付けているうちに、いったいどこに本当の課題があるのかわからない状態に陥ります。

そんな時期が僕にもありました。(きっと今後もあるでしょう。。。)

この記事では、営業成績が上がらずにお先真っ暗な状態に陥った際の、本当の課題の見つけ方について紹介します。

課題をシンプルに考える

課題をシンプルに考える

営業の課題はいたってシンプル。

お客様との接触数→案件数→契約数などのKPIをエクセルなどに並べます。

この項目自体は、商材や営業手法によって多少の違いはあると思います。

下記のようなイメージで作成します。

1月2月3月4月5月6月
打電数162415611753171014731361
アポ取得数496150604745
商談数455948574240
案件数51519161413
契約数226976
アポ取得率3.0%3.9%2.9%3.5%3.2%3.3%
案件化率11.1%25.4%39.6%28.1%33.3%32.5%
契約率4.4%3.4%12.5%15.8%16.7%15.0%

「アポ取得率」「案件化率」「契約率」に注目し、そこでどういうパーセンテージの変化があるのかを確認します。

自分たちの調子良かった月や、目標達成している他のチームの数字と比較します。

比較したときに、平均よりも低い数値になっている箇所が課題です。

アポ取得率が低い場合

テレアポや飛び込みなどで、お客様とのアポ設定までこぎつけていないということになります。

そもそもの行動数(上記の表でいう打電数)が少ない場合は、単純に行動数を増やしましょう。

行動数は高いのにアポ取得率が低い場合は、接触すべきお客様のリストか、アプローチ方法(トーク内容など)が間違っている可能性があります。

お客様のリストや、アプローチ方法を見直しましょう。

案件化率が低い場合

上記の表を見ると、1月は「案件化率」が低いことがわかります。

お客様への提案内容が刺さっていない可能性があります。

営業マンの話を聞いても、必要性を感じて頂けていなかったり、そもそも商品内容を理解できていないのかもしれません。

営業マンの商談ロープレをするなど、商談時に話している内容や進め方を見直しましょう。

契約率が低い場合

上記の表を見ると、2月は「案件化率」はそこまで低くないのですが、「契約率」が低いことがわかります。

営業マンのクロージングが弱い可能性があります。

お客様は商品の必要性は感じているので案件化はしてますが、契約するにあたって何かしらの懸念があり、それをクロージングのなかで払拭できていないと思われます。

お客様の懸念に対する解決策の提示や、期日の切り方など、クロージング方法の見直しをしましょう。

成果が上がらないときほど難しく考えがち

成果が上がらないときほど難しく考えがち

成果が上がらない時期が続くと、課題をわざわざ難しく考えてしまいがちです。

例えば営業力とか、気合とか、そういった見えないものに課題を置いてしまっては、根拠も弱いのでなかなか改善できません。

数字は絶対に嘘をつきませんので、比較して見れば一目瞭然です。

シンプルに考え比較することで、現場で何が起きてるのかを冷静に捉えることができます。

まとめ:営業マンの課題はまずは数字を洗い出すこと

それぞれの数字を洗い出すこと

営業成績が上がらずにお先真っ暗な状態に陥った際の、本当の課題の見つけ方について紹介しました。

営業には応えが無いからこそ、課題について難しく考えてしまいます。

僕も頭良くないのに、わざわざ難しく考えようとします。

小手先のテクニックは一旦置いておいて、まずは数字としっかり向き合いましょう。

「アポ取得率」「案件化率」「契約率」を並べれば、どこから改善するべきなのか、おのずと見えてくるはずです。

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プロフィール
さとる

IT企業で営業やってる30代。
Webデザイナーや営業の経験を経て、日々思うこと、仕事についての考え方、自分が買って良かった物の紹介など発信していきます。
僕と同じように悩める人へ、少しでも役に立てれば幸いです!

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