新人営業マンが商談前に準備した方が良い5つのこと

新人営業マンが商談前に準備した方が良い5つのこと 営業ノウハウ
契約率が低い新人営業マンへ。
商談準備って何をすれば良いのかわからない。
お客様のことを調べて提案内容を考えてるけど他にやった方が良いことあるの?
という悩みを解決します。

新人営業マンのうちはなかなか契約が取れないものです。

だからこそ、少しでも契約の確率を上げるためにしっかり準備をしてから商談前に臨みましょう。

この記事では、新人営業マンが商談前に準備した方が良い5つのことを紹介します。

新人営業マンが商談前に準備した方が良い5つのこと

新人営業マンは商談前に下記を準備しましょう。

  1. お客様のことを徹底的に調べる
  2. 商談準備に対するフィードバックを先輩からもらう
  3. 提案で使う営業資料を作成する
  4. 靴を磨く
  5. 自己紹介シートを作成する

それぞれについて深掘りしていきます。

1.お客様のことを徹底的に調べる

お客様のことを徹底的に調べる

商談するお客様のことを調べ、アイスブレイクや営業トークで使えそうなネタを探しましょう。

BtoB営業(法人営業)であれば、相手企業のホームページやは隅々まで見て会社のことを調べます。

ホームページに社員紹介のページがあれば、商談相手のプロフィールが載っているかもしれませんので見ておきましょう。

また社内で名刺管理アプリなどで顧客情報を管理している場合は、過去に他の営業マンが商談したことがないか確認し、当時の商談内容についておさらいしておくと良いです。

BtoC営業(一般消費者への営業)であれば、SNSで最低限の情報を調べることが可能です。

TwitterやFacebookで名前検索すれば見つけられる可能性があるので、お客様の興味関心や趣味などはおさえておきます。

またブログなど運用しているは最近の記事は読んでおくべきです。

一通り調べてもわからないことは、商談時にヒアリングすべき項目としてまとめておきましょう。

2.商談準備に対するフィードバックを先輩からもらう

商談準備に対するフィードバックを先輩からもらう

お客様のことを調べた後は、提案内容や営業トークのシナリオをまとめるだけでなく、商談準備に対するフィードバックを上司や先輩にもらいに行きましょう。

これができない新人営業マンが非常に多いですが、やった方が契約率は確実に上がります。

新人営業マンは経験が少ないので、どんなにしっかり商談準備したとしても抜け漏れがあるものです。

先輩は新人営業マンよりも経験を重ねてきているので、様々な視点からのアドバイスをもらえます。

こうして事前に商談について共有しておくことで、もし契約にならなかったときにも「どうすれば良かったのか」具体的な振り返りができるようになります。

また先輩の時間があるなら、先輩をお客様に想定した商談ロープレを見てもらうのも良いでしょう。

3.提案で使う営業資料を作成する

提案で使う営業資料を作成する

提案で使う営業資料を作成しておきましょう。

商談において営業資料は大きな武器になります。

お客様にとっても、営業マンの話を聞くだけではあまりイメージできないかもしれませんが、資料があるだけで理解度が格段に上がります。

提案するプランが固まっている場合は、見積書や導入後のスケジュールなども用意しておくと良いでしょう。

商談で使う可能性のある資料は一通り用意しておくことで、新人営業マンの安心感にもつながります。

4.靴を磨く

靴を磨く

お客様は思った以上に営業マンの靴を見ています。

営業マンの印象は初対面でほぼ決まると言っても過言ではありません。

髪型やスーツがビシッとしていても、靴が汚いと締まりません。

神は細部に宿ると言いますが、汚い靴を履いている営業マンが仕事ができるようには思えませんよね。

営業マンにとって靴は大事な商売道具の一つです、常にピカピカにしておきましょう。

5.自己紹介シートを作成する

自己紹介シートを作成する

新人営業マンにとってアイスブレイクで意外と使えるアイテムが自己紹介シートです。

お客様と会って最初に名刺交換すると思いますが、名刺だけでは全然自己紹介できません、営業マンの情報が少なすぎるのです。

まずは自己開示することでお客様の警戒心を解くことができますし、共通の趣味などが見つかれば会話も盛り上がります。

自己紹介シートには下記の情報を載せておくと良いでしょう。

営業マン
営業マン
  • 名前
  • 会社名・所属部署・肩書き
  • 生年月日・年齢
  • 出身地・出身学校
  • 趣味や特技
  • 一言コメント
  • 連絡先 など

ポイントとしては、名刺には載っていない情報を積極的に紹介することです。

また顔写真は絶対に載せた方が良いのですが、趣味やプライベートの写真もあると更に親近感が湧きます。

一度自己紹介シートを作成してしまえば、次回以降の商談でも使いまわせるのでおすすめです。

まとめ:新人営業マンだからこそ商談前は念入りな準備を

新人営業マンだからこそ念入りな準備を

新人営業マンが商談前に準備した方が良い5つのことを紹介しました。

少しでも契約の確立を上げるための念入りな準備をして毎回の商談に臨むことができれば、必ず結果を出すことができるはずです。

新人営業マンだからこそ慢心せず、事前準備を徹底していきましょう。

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プロフィール
さとる

IT企業で営業やってる30代。
Webデザイナーや営業の経験を経て、日々思うこと、仕事についての考え方、自分が買って良かった物の紹介など発信していきます。
僕と同じように悩める人へ、少しでも役に立てれば幸いです!

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