トークスクリプトの通りに話しているのにアポが切れない。
テレアポでもっと効率良くアポが切れるようになりたい。
という悩みを解決します。
テレアポはお客様へのアプローチとしてはよく使われる営業手法ですが、アポ取得率で言うと非常に低いです。
テレアポ100本掛けて、アポが1本も取れないなんてこともザラにあります。
そんなテレアポから少しでもアポ取得率を上げるためには感情を乗せて話すことが重要です。
この記事では、テレアポに「感情」を乗せて話した方が良い理由についてまとめます。
テレアポは断られて当たり前
僕は営業を4年間やってきておりますが、正直テレアポが嫌いです。
お客様に断られ続けたら気が滅入るからです。
テレアポを受けたお客様は基本的に話を聞いてくれませんし、ガチャ切りされることも多いのではないでしょうか。
そもそもテレアポは快く思わない人がほとんどなので、まずはそれを認識することが第一歩です。
要はテレアポは「断られて当たり前」くらいで丁度良いと思います。
そんな中でも100人に1～3人くらいは話を聞いてくれるお客様がいるので、確率論から考えると母数さえ掛けていればアポは取れはするのですが、それでは効率が良いとは言えません。
この確率を少しでも上げるためには、テレアポに感情を乗せて話した方が良いのです。
テレアポに「感情」を乗せて話した方が良い理由
なぜテレアポに感情を乗せて話した方が良いのか、それはテレアポで大事なのは「話す内容」ではないからです。
これはメラビアンの法則を理解すればよくわかります。
メラビアンの法則
上図でもわかるようにメラビアンの法則では、話し手が聞き手に与える影響は、言語情報7％、聴覚情報38％、視覚情報55％と提唱しています。
要は話の内容（言語情報）なんてほとんど聞いていないのです。
つまり、相手と対面していないテレアポで重要なのは声のトーンや話し方（聴覚情報）ということになります。
普段の地声よりも少し高いトーンで話して明るい爽やかな印象を与えたり、適切な敬語を使い相手が不快に感じない話し方を意識すると良いでしょう。
加えて「感情」を乗せて話す
メラビアンの法則を踏まえたうえで、テレアポに自分の感情を乗せて話せば聞き手に与える印象も変わります。
電話の向こうの聞き手を意識して、会いたいという想いを伝えることです。
御社にとっても絶対にメリットのあるお話できますので、5分10分だけでもお時間頂ければと思います！
感情を乗せて話すために下記の方法は効果的です。
- 言葉に抑揚を付けやすくするために立ってテレアポする
- 自分の表情（笑顔）が確認できるように目の前に鏡を置いてテレアポする
- 自分のテレアポをボイレコ撮って俯瞰して聞いてみる
決して流暢に話せなくても、感情を乗せることで営業マンの熱意や想いが聞き手に伝わります。
そうすることで「他の営業マンとは違うかも」とか「そこまで言うなら会ってみても良いかな」とお客様は思ってくれるようになります。
アポを断られたときの切り返しは、まずは受け止める
テレアポで感情を乗せてアプローチしても無下に断られることはあります。
そこでなんとか食らいつこうとして更に感情的に反論してはいけません、「うざい、しつこい」と思われて終わりです。
感情を乗せて話すことと、感情的になるのは違います。
テレアポで断られたときには、相手の意見を一度しっかり受け止めたうえで返答すべきです。
断りの理由を言及するのではなく、別の角度から再度面談を依頼する方が良いでしょう。
×感情的に反論するパターン
いや、間違いなくウチの商品の方が良いですよ！
なぜなら…
〇相手の意見を受け止めて返答するパターン
仰る通りです。
ただ聞いて頂いて決して損はないお話になってますので、少しだけでもお時間頂けますでしょうか。
まとめ：テレアポは自分の言葉で「感情」を乗せて伝える
テレアポに「感情」を乗せて話した方が良い理由についてまとめました。
BtoB営業（法人営業）でもBtoC営業（一般消費者への営業）であっても、営業マンの想いが最後にお客様の背中を後押しすることはあります。
視覚情報が無いテレアポだからこそ、言葉に感情を乗せて想いを伝えましょう。
テレアポのスクリプトも大事ですが、話の内容以上にお客様に与える印象の方が重要なのです。
そう考えると、ロボットにテレアポはまだまだ難しそうですね。
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