【法人営業】テレアポのトークスクリプトの作り方

【法人営業】テレアポのトークスクリプトの作り方 営業ノウハウ
BtoB営業(法人営業)している営業マンへ。
テレアポのトークスクリプトの作り方がわからない。
テレアポで伝えたいことが端的に話せない。
という悩みを解決します。

BtoB営業(法人営業)において、アポ取りをするための手段として最も一般的なのが電話でのアプローチ「テレアポ」です。

テレアポをやる際には、話すべき内容がある程度決まっているトークスクリプトを準備するのが良いです。

この記事では、法人営業におけるテレアポのトークスクリプトの作り方を紹介します。

テレアポのトークスクリプトの作り方

テレアポのトークスクリプトの作り方

テレアポは1~2分程度で伝えたい内容をなるべく手短にスムーズに話すことが大切です。

例として、下記のような構成でスクリプトを作成すると良いでしょう。

  1. 自己紹介
  2. アイスブレイク
  3. 電話の趣旨説明
  4. 面会希望の理由
  5. こちらの熱い想い
  6. 日時の設定

それぞれについて深掘りしていきます。

1.自己紹介

自分の社名と名前を伝えます。

最初の第一声なので、普段の地声よりも声のトーンは少し高めにし、元気に話すことを意識します。

2.アイスブレイク

初めての人からの急な電話の場合、少なからず電話相手は警戒します。

本題を話す前に軽いアイスブレイクを挟むことで、電話相手の緊張や警戒を解く必要があります。

かといってここで時間を掛けるわけにもいきませんので「お世話になります」「お忙しいところ、突然のお電話すみません」などの挨拶程度で大丈夫です。

ここでは、一般的なビジネスマナーを持っている人からの電話ということが伝われば良いのです。

3.電話の趣旨説明

電話した目的をできるだけ簡潔に伝えます。

テレアポの目的は、商品を売ることではなく、まずはお客様と会う約束をすることです。

「ぜひお会いしてお伝えしたいことがあり、お電話させて頂きました」という趣旨を説明してください。

4.面会希望の理由

なぜ会いたいのか理由を説明します。

ここでも商品の細かい説明をする必要はなく、商品の概要程度で大丈夫です。

また会って話すことでお客様に与えられるメリットや、逆に聞かないことのデメリットのどちらかを話して攻めると良いでしょう。

メリットの提示

会って話を聞くことでお客様が得をするような情報を与えます。

例えば下記のような内容です。

  • 業務の効率化ができる
  • コストが削減できる
  • 新商品の紹介
  • 導入しているお客様の事例やノウハウの紹介 など

デメリットの提示

会って話を聞かないことでお客様が損をする可能性があるなど、危機感を煽ることを伝えます。

例えば下記のような内容です。

  • キャンペーンなど期間限定の情報
  • 導入しないことで発生したネガティブな事例紹介
  • 他社に比べて置いて行かれている危険性がある など

5.こちらの熱い想い

商品に対する情熱や、お客様へ会って話したいという熱意を伝えます。

感情で動かされるのが人間なので、ストレートにこちらの気持ちを伝えることで相手の心を動かすことができます。

「5分10分だけでも良いのでお時間頂けますか」「絶対にメリットのあるお話なので、ぜひ御社に伝えたい」など言葉に気持ちを乗せて伝えましょう。

6.日時の設定

訪問日時の設定をします。

日時は最初はある程度幅を持たせて提示するのが良いでしょう。

例えば「○月○日の○時」と伝えてしまうと相手は「Yes/No」でしか答えられません。

そこで「今週と来週だったらどちらがご都合良いでしょうか?」「午前と午後だとどちらがご都合良いでしょうか?」と聞く方が良いです。

相手に選択肢を与える方が、どちらかを選ばないといけないという心理が働くためです。

テレアポのトークスクリプト例

上記の作り方を元に、テレアポのトークスクリプトを作成すると下記のようになります。

営業マン
営業マン

1.自己紹介

株式会社○○の○○と申します。

2.アイスブレイク

お忙しいところ、突然のお電話すみません。

3.電話の趣旨説明

本日はぜひお会いしてお伝えしたいことがあり、お電話させて頂きました。

4.面会希望の理由

弊社は業務の効率化やコスト削減になるようなシステムをご提供しております。

既に導入頂いている会社様の成功事例などもお伝えできればと思います。

5.こちらの熱い想い

御社にとっても絶対にメリットのあるお話できますので、5分10分だけでもお時間頂ければと思います。

6.日時の設定

例えば、今週と来週だったらどちらがご都合良いでしょうか?

このように簡潔にこちらの目的を伝え、スムーズに日時の設定まで行うようにしましょう。

面談希望の理由は、業界や商品の内容に合わせてもう少し詳しく話しても良いかと思います。

まとめ:テレアポのトークスクリプトはアップデートしていこう

商品や時期に合わせてアップデートしていこう

法人営業におけるテレアポのトークスクリプトの作り方を紹介しました。

基本は今回紹介したような作り方で良いのですが、ずっと同じトークスクリプトだけを話していてもテレアポに飽きてしまいます。

新商品が出たタイミングや、季節などの時期に合わせて内容を変更し、定期的にアップデートしていくのが良いでしょう。

そうしているうちに、自分に一番しっくりくるトークスクリプトが作成できますし、様々なパターンでお客様にアプローチできるようになります。

ただ、それでもモチベーションの維持が難しいのがテレアポです。

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プロフィール
さとる

IT企業で営業やってる30代。
Webデザイナーや営業の経験を経て、日々思うこと、仕事についての考え方、自分が買って良かった物の紹介など発信していきます。
僕と同じように悩める人へ、少しでも役に立てれば幸いです!

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