お客様のガードが固くて警戒心を解くことができず、なかなか商談を聞いてくれない。
ちゃんと商談できたとしてもお客様が検討してくれない。
という悩みを解決します。
営業マンであれば日々アポをどんどん切っていく必要がありますが、テレアポなどで無理やり切ったような、いわゆる「挨拶アポ」はどうしても契約になり辛いです。
「ご挨拶だけでも」といったようなアポなので、お客様にも聞く体制が無いためです。
これではどうしても営業マンの方が弱い立場になってしまうため、商談するうえでこのような関係性はあまり良くありません。
この記事では、営業マンとお客様との関係を対等に持っていくことで、挨拶アポの質を高める方法を紹介します。
営業で「ご挨拶だけでも」という挨拶アポの質を高める方法
下記のような話を最初にして、ビジネスラインを張ることです。
- ○○だったら検討してください、○○じゃなかったら今日はこれで終わります
- もし良かったら、ちゃんと導入するところまで検討頂けるものでしょうか
営業マンのこれからの話の内容次第で、お客様が次の話も聞きたいか聞きたくないかのジャッジを決めて良いんですよ、というのがビジネスラインを張るということです。
こうすることで、こちらが無理やり営業するのではなく、続きの話を聞く聞かないの選択権をお客様に与えることができます。
それだけでお客様が話を聞いてくれやすくなります。
ビジネスラインを張るとなぜガードがゆるくなるのか
お客様の心理としては、挨拶アポが切れた時点で「どうせ営業だろ」と思っているので、最初はガチガチにガードしてしまっている状態です。
お客様がガードしてるままでは話を聞く体制になっていないので、そのまま営業始めるのはあまり良くないです。
そこでビジネスラインを張ることで、話を聞く聞かないの最終的なジャッジは自分がすれば良いという安心感がでるのでガードが外れやすくなります。
商談する前に、お客様の精神状態をこちらが整えてあげることはすごく大事です。
今日明日で結論出させて契約頂くような商品は別ですが、単価が高くてある程度の検討フローを経て結論になる商品であれば、ビジネスラインを張るような言い回しは効果的です。
例えば保険営業の場合のビジネスライン
例えば保険の営業の場合は、下記のような言い方でビジネスラインを張ることができます。
今日はお時間頂いてありがとうございます。
保険ってよくわからないまま入ることも多いですし、どうしても誤解されがちで嫌われてるものでもあると思うのですが、どんな印象をお持ちですか？
正直あまり詳しく知らなくて。
ただいずれは何かしら検討した方が良いのかなとは思います。
ありがとうございます。
今日のお話は何かの商品を提案するものではないです。
生命保険ってこういうものなんですよっていう、悪いイメージを少しでも払拭できるようなお話をしたいと思っています。
僕の話を聞いて、少しでも面白いな、今の保険を見直したいなと思ってくれる人もいます。
今日もしお客様がそういう気持ちになったら、次の僕の話も聞いてもらえますか？
そういう気持ちにならなかったら、今日はそれで終わりにします。
そうですね、面白そうだと思えたら検討もすると思います。
（ほっ、今日は売り込まれるわけじゃないんだ）
このように話を聞く聞かないの選択をお客様にゆだねるだけで、お客様の聞く姿勢は全然違ってきます。
まとめ：挨拶アポはビジネスラインを張ってお客様に選択権を与える
営業マンとお客様との関係を対等に持っていくことで、挨拶アポの質を高める方法を紹介しました。
方法としては、ビジネスラインを張るような話を最初にして、続きの話を聞く聞かないの選択権をお客様に与えるというものです。
お客様のガードが下がれば、挨拶アポでも契約にできる確率が少しは上がります。
本当の挨拶アポは最悪の場合5分くらいで終了してしまうことも全然ありますからね。
数字に追われる営業マンとして、それだけは避けたいところです。
コメント