この商品が本当にお客様のためになるとは思えない。
この商品を売ることでお客様を騙しているようで罪悪感を感じてしまう。
という悩みを解決します。
ある程度の期間営業をやっていると、自分の売る商品やサービスに対して自信が持てなくなることがあります。
納得感が無いというか、目の前の相手に売るのになんか罪悪感を感じてしまう、そんな感覚です。
この記事では、営業マンが商品に自信がないときの解決方法3選を紹介します。
なぜ自分の売る商品に自信がないのか
自分の商品に自信がない営業マンは、下記のように考えているのではないでしょうか。
- 競合他社の商品の方が性能やサービスの質が良いのではないか
- 自分の商品を買っても全ての人が満足するとは限らない
- 自分の商品を売ることで目の前のお客様を騙すことになるようで罪悪感を感じる
おそらくこんな感じでしょう。
最初の頃は商品や業界に対してあまり深い知識が無いため、自分たちの商品は良いと思うものです。
ただ営業活動していくうちに、競合他社の商品の良さに気付いたり、自分の商品に対するネガティブな口コミなどを見て、悪い側面も知ることになっていきます。
また会社の売上目標達成のために誇張した営業で無理やり売った結果、満足いかずにクレームや解約になるお客様を目の当たりにし、自己嫌悪や罪悪感を感じることもあるでしょう。
そして「自分がやってることは人のためになってるんだろうか」と思うようになり、自分にも商品にも自信が無くなってしまうのです。
営業マンが商品に自信がないときの解決方法3選
とは言っても、いま自分が持っている商品に全力を尽くすしかないのです。
他に良い商品があるというのは、自分の商品を売らなくて良い理由にはなりません。
自分の商品を売ることが、営業マンの仕事だからです。
そのためにモヤモヤが少しでも払拭できる3つの解決方法を紹介します。
- 心の底から売りたいと思えるまで商品のことを知る
- お客様のことを徹底的にヒアリングする
- 全ての人が満足できる商品は無いと割り切る
それぞれについて深掘りしていきます。
1.心の底から売りたいと思えるまで商品のことを知る
自分の商品のことを、もっと深く知る努力ができているでしょうか。
表面的な知識で知ったつもりになって、商品の本当の良さに気付いていない可能性があります。
その商品が出来た背景や、どんな想いで作られたものなのか。
どんなお客様の、どんな問題を解決できるものなのか。
満足しているお客様は、どんなメリット感じてくれているのか。
上記のような情報を知らないから、他にも良い商品があるとか、売らない方が良いと見えているのではないでしょうか。
まずは心の底から自分でも良い！売りたい！と思えるようになるまで商品のことを知りましょう。
2.お客様のことを徹底的にヒアリングする
お客様の悩みを解決して喜んでる姿が描けているでしょうか。
お客様のパーソナルな事情を知れば知るほど、買ってもらったときの達成感が増します。
ここでいう「パーソナル」とは、お客様ごとの個別の悩み事や想いのことです。
目の前のお客様のパーソナルな事情がヒアリングできれば、ニード喚起しやすくなり、お客様が潜在的に何を求めているのか、そのニーズを知ることができます。
ニーズに対して商品を提案できれば、お互いが商品を必要とする理由が明確になりますし、営業の押しつけ感が無くなります。
商品パンフレットに書いてあるような一般的なメリットを並べるよりも、どうしたら目の前のお客様のニーズに合うのか、納得感が出るまでヒアリングしましょう。
3.全ての人が満足できる商品は無いと割り切る
これはどんな商品やサービスにも言えることですが、全ての人が100％満足できるものはこの世にはありません。
「2:6:2の法則」というのがありますが、組織において上位2割の人の生産性が高く、中位6割は普通に働き、下位2割が足を引っ張るというものです。
これは組織だけでなく、商品の満足度に対しても同じようなことが言えます。
どんな商品だったとしても、大満足している人が2割いるのに対し、やや満足かまあまあと思う人が大多数、なかには不満に感じる人も少数はいるものでしょう。（どう見ても劣悪な商品は除く）
例えば、痩せたいと思ってジムに通ってトレーナーをつけたとしても、痩せられる人がいる一方で、途中で挫折したり満足な結果が得られない人もいます。
満足度には個人差がありますし、お客様側にも問題がある可能性もあります。
そこに対し、完璧を求めすぎてはキリがないですし、ある程度割り切ることも必要です。
もちろん、誰が見ても明らかに悪い商品や詐欺のようなサービスなら売ってはダメです。
ただ、商品を利用することで少なからず悪い部分が良くなることがあるのであれば、それは全力で売りに行くべきです。
まとめ：自信がないなら商品やお客様のことを深く理解すること
営業マンが自分の売る商品に自信が持てないときの3つの解決方法について紹介しました。
今回紹介した考え方でもモヤモヤが続くようであれば、その商品自体にもう未来が無い可能性があります。
もしくは、営業マンが納得できないのに売り続けないといけない状況なのであれば、転職を検討しても良いかもしれません。
その前に、まずは商品のことやお客様のことを深く理解しようとすることが大事なんだと思います。
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