部下の商談報告はだいたい嘘だと思った方が良い

営業マンの部下の案件状況を正確に把握したい営業マネージャーの方へ。
部下から報告受けていた案件が全然契約にならない。
部下の報告に対して、どのようにフィードバックすれば良いのかわからない。
という悩みを解決します。

営業マンの部下を抱える上司であれば、普段から部下の商談報告を受けているかと思います。

ですが、全ての商談報告をそのまま真に受けていたら、後から大変なことになるでしょう。

この記事では、営業の部下の商談報告の聞き方と、上司はどのようにフィードバックすべきなのかについてまとめます。

営業の部下の商談報告はだいたい嘘

上司は部下の報告をだいたい嘘だと思って聞いた方が良いです。

特に新人営業マンが言う「案件」に対して期待をしてはいけません。

それは案件になっていない可能性の方が高く、きっと契約にならずに全部吹っ飛ぶことでしょう。

ただし「嘘だろお前」とか言ってはいけません、せっかく頑張って商談してきた営業マンのモチベーションを下げることになるからです。

部下に対しては「すごいじゃん！良くやった！」とか褒めておきながら、心の中では「絶対に契約にならない」と思うことです。

そのくらいの心持ちで報告を聞き、上司は常に危機感を持って案件状況を厳しく把握しておいた方が良いということです。

営業マンの言う案件と、上司が認識している案件には、感度に大きな齟齬があることが多いからです。

特に新人営業マンの場合、お客様が言う「検討します」をそのまま信じて案件になったと勘違いしている可能性が高いです。

商談時に内容が詰まりきっていないということです。

それだけでなく、営業マンは数字のストレスから少しでも解放されたいと考え、大して期待できない商談だったとしても、自分の精神安定のために案件と報告してしまいます。

案件が無い状態が続くと、上司に詰められてしまうのが嫌だからです。

営業マンとはそういう生き物だと捉えた方が良いでしょう。

では上司は部下の商談報告に対して、どのようにフィードバックすべきなのでしょうか。

お客様の「検討します」に対して何が良かったのか、何を気にいってくれたのかを聞いてください。

部下の回答が「～じゃないですかね」「～だと思います」という語尾だったら要注意です。

それは事実ではなく、営業マンの推測だからです。

ただし「それはお前の推測だろ」と責めてはいけません、もう終わったことで取り返せないからです。

推測になってしまっている箇所を詰めるためには「どうすれば良かったと思う？」と考えさせることが大事です。

それだけで部下は自分で間違いに気付けるようになります。

上司であっても、相手に間違いと言われることは、誰でも嫌だし傷つくものです。

上司は知ってることを簡単に教えるのではなく、部下が間違いに気付けるように導いてあげてください。

営業の部下の商談報告の聞き方と、上司はどのようにフィードバックすべきなのかについてまとめました。

部下が言う商談報告や案件を鵜呑みにせず、何が良かったのか、何を気にいってくれたのかを聞けば、ある程度は案件の感度が判断できるようになります。

またフィードバックする際は、どうすれば良かったのか部下に考えさせ、気づかせることが大事です。

上司は正確に案件状況を把握するようにし、常に現場を冷静に見れるようにしておきましょう。

こんな偉そうに言ってますが、僕も全然案件の把握できてないことの方が多いのですが。。。